快速提高汽车销售业绩

汽车销售人员的五项技能（以客户认可的专家身份，客观的态度，帮助客户建立他们认可的买车标准）望：充分调动双眼的能力，通过有效的观察、洞察客户的心理活动，从而掌握未来他们需求与决策方向u要以貌取人这样才能发现顾客的特点，找到切入的话题；不要以貌取人，对待所有的顾客一视同仁，所以第一个貌是一种方法，第二个貌是一种态度，有先后发生的次序的。u对客户语言行为的观察可以了解客户所在地区，发达地区关注他们以往对汽车的了解程度及专业知识，落后地区的要更关注他们购车的目的；其次从客户的语言行为可以判断其文化程度以决定用何种交流方式沟通；最后在一群人中还可以准确判断出谁是有决|定权的人。u对身体语言的观察可以有效帮助你判断客户对你的介绍建议的反应如何，也可以用来收集客户在展厅里对哪种，哪台车或者车的哪部份感兴趣。u注意观察客户来到展厅后的态度，是积极配合的还是冷漠的，是无所谓的还是挑剔的。u对客户来时的交通工具的观察将有助于判断客户的决策倾向，是有经验的还是无经验的，是关心新技术的还是只关心动力或者外形颜色的？u对客户通讯工具的观察可以看出是追新时尚新技术的还是保守稳重喜欢成熟性，性能的稳定性外形的朴实性或庄重性。如果用的是名牌手机，可能对新品牌不太信任，更关注品牌发展历史与品质，如果他的手机很跳，可能关心外形，时尚等。如果打电|话完了看手表可能是注意数字很细致的人，如果好象闲聊的比较多，可能是对钱比较松的，不太争的。闻：充分利用第六感的能力怪客户的细微变化保持高度的敏感，不放过任何有利于汽车销售和能够与富户成交的机会l如果我定下来，款怎么付？这时应该问顾客您指的是A车还是B车，进一步确认顾客的需求。l装一个助力要多少钱？这时应该先问一下顾客买车是不是一定需要助力？l客户做出决策的过程在我们看来应该从右脑来引导，而不要从左脑去理性分析，这样只会延长客户购买周期，我们不应该强化客户的理性思维，而应该把握稍纵即逝的机会。l准客户的表现：反复询问与产品有关的细节内容；反复压价，并提出购买|假设（此时要分清客户处于调查阶段的压价还是成交阶段的压价）；要求销售人员作出承诺，这时要避免说一些含糊不清的回答，“可能，也许，应该说等等”；提出假设性的问题；在展厅中停留时间较长，并反复盘算和观察（此时不要打扰他们，当他们有要求时要马上上前提供服务，在他们离开时要消除他们的疑虑，这样下次他们再来时就不再是看车了解服务了，而是讨论成交细节了）

1l成交客户（确定品牌，车型，只是选经销商或细节了）的特征：把目前的汽车产品与竞争对手的进行比较；以产品和服务方面的问题为借口要求降价；主动向亲友或同行人员表明购买该车的理由；主动向销售人员介绍自己对此车的好感；当着|你的面抱怨其它品牌的产品；身体语言和情绪的变化（肢体语言和情绪在整个信息表达中占到了93%的比例）问：充分利用语言的能力，借助专业的询问技巧，深入洞察客户的需求l必须改变销售人员“垄断会谈”的情况，你以为客户需要了解关于汽车产品的所有信息后才会购买吗？l不允许销售人员冒犯客户，“战胜客户”l自己对产品不有信心，所以言不由衷，让顾客怀疑（给你一千万你肯定不是买自己正在销售的车）。因此在销售中要声情并貌，语言只占7%，沟通的情绪占38%，体态语占55%l诱导性询问：用“吧”来代替“吗”有效促成交易，但可能会让顾客有强迫感l开放性问题：收集信息全面，气氛好，但可|能费时，方向不明确l封闭性问题：节省时间可控制内容，但收集信息不全面，气氛一般l如果你觉得你总是被顾客牵着走，是因为你用陈述性的方式，最简单的办法应该是通过询问来发觉得顾客的需要，然后有的放矢地介绍。切：充分应用一些与客户最终购车目标密切关联的条件，判断并确认客户的真实需求l汽车销售的起点----客户的需求与欲望l汽车销售的终点----最大限度地满足这些需求与欲望l汽车销售的基础----汽车产品的品牌，效用与价格l注意顾客需求的连续性，尤其是在做出购买决定时和上门提车时，只要有充分的预见性就可以推销更多的附加产品给顾客。l注意顾客需求的发展性，客户在使用了|一段时间后就会发现产品的某些功能不够用了，如果之前你与他经常沟通，那么他的钱还有得赚l注意顾客需求的弹性，有的时候可以让顾客买高一档次的产品，因为他们在选择时也不愿意被销售人员看不起，虽然他们内心希望降低一个档次l要注意建立顾客需求的认同感和排他性，可以是汽车本身，品牌，经销商和你本人。l客户为什么来（进入展厅时）：来这里之前，您到过哪些地方看过同样的车啊？他们都给您些什么样的承诺和保障？您感他们如何？您感觉他们哪些地方还不能令你满意？您希望我能给您什么样的承诺和保障？您那些朋友喜欢什么样的汽车？l客户为什么走（准备离开展厅时）：能否请教一下您下不了决定的|原因是什么？您还有什么别的问题需要我帮忙解决的吗？l客户为什么买（下单或来提车时）：能请教一下为什么您这么喜欢这台车吗？您觉得它最吸引您的是哪里？能否请您提点意见和建议？l客户为什么不买（再看一看，再考虑一下）：请问是什么原因让您放弃选择我们的车？

2听：认真倾听，真正领悟宽各户所表达出来的购车意图，获得客户对自己公司及车的认同。l没有认真听客户的意见，主观地对客户的需求目标进行判断：我以为，我认为，这样会让顾客觉得你过多关注自己的感受，而不关心他们的感受。l没有给客户足够的表达空间：言多必失。比如打断对方的话题，不站在对方的立场听他们的意见，或者在听的时|候缺乏诚恳、专注的态度。l你说得越多，顾客知道的就越多，以后要处理的真实的和假的异议也越多l听的三个步骤：第一步做好准备工作（倒水，安静的环境，都坐下来，带上记录本）第二步记录，一是防止遗忘，也是表明尊重；第三步是理解，要确认双方的理解是一样的。l三A原则：accetp----接纳客户；appreciate----重视客户;admire----欣赏客户，赞美客户（事实求是，应夸在点子上，如果客户发表了对后面的工作有利的看法，销售人员又给予了赞美，将大大增强客户的购买欲与信心）。其实影响客户的最终选择