某电子集团区域市场营销策划方案

TCL区域市场营销规划方案《区域市场》目录深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2003-08-31，作者:芮新国第一部份：切实重视区域市场第一章　区域市场及区域市场开发……………………………………………………………………3　　区域市场…………………………………………3区域市场开发……………………………………3开发区域市场的意义……………………………3第二章　区域市场开发中的常见误区……………………………………………………………………3第二部分有步骤地开发区域市场第一章　市场背景分析…………………………………………………|…………………………4营销环境分析………………………………4消费者状况分析……………………………5竞争状况分析………………………………6行业分析…………………………………8企业自身分析……………………………9第二章进行战略规划…………………………………………………………………………………10区域定位……………………………………10市场细分……………………………………10选择细分市场……………………………11市场定位………………………………11第三章营销策略规划（上、下）…………………………………………………………|…………………12拟定产品策略………………………………12拟定价格组合………………………………12拟定营销传播策略…………………………一五拟订渠道策略……………………………17第四章开发区域市场(上、下)………………………………………………………………27整体部署区域市场…………………………27有效进入区域市场…………………………28进行整合营销传播…………………………30区域市场作战方略…………………………31责任辖区的规划和经营……………………33第五章区域市场开发案例(上、下)………………………………………|………………………………35TCL――赢家之道………………………………35中联阿归养血糖浆营销策划…………………39金霸王”闪电破山城………………………44美国利盟公司在中国的成长……………45

1第三部分有效地管理区域市场第一章关于区域主管……………………………………………………………………………………48区域主管角色………………………………49区域工作要点………………………………51区域主管与销售部的关系…………………57区域主管与市场部的关系…………………57附录（一）：区域主管岗位描述…………57附录（二|）：销售经理岗位描述…………58第二章　销售队伍建设……………………………………………………………………………………60确定销售队伍目标…………………………60确定销售队伍战略…………………………61规划销售队伍的结构………………………61设计销售队伍规模…………………………61设计销售队伍报酬…………………………62招聘和选拔销售代表……………62销售代表的训练…………………62销售代表的激励…………………62销售代表的评价…………………62第三章渠道管理（上、中、下）………………………………………………………|…………63渠道流程……………………………………63渠道流程管理………………………………63渠道评估和调整……………………………70渠道冲突管理…………………………72渠道激励………………………………76铺货管理………………………………79货款管理………………………………81第四章客户管理(上、下)……………………………………………………………………………86开发新客户………………………………86正确处理开发与维系的关系………………90客户管理和沟通方法………………………92辅导客户………………………………97售|后服务………………………………98第五章销售过程管理………………………………………………………………………………100销售管理工具……………………………101填表时间：………………………………101销售日报表的管理………………………106第六章销售结果管理………………………………………………………………………………109建立检讨体系……………………………109正确确定检讨周期………………………110制定合理的检讨方法和流程……………111将结果管理过渡为过程管理……………111渠道管理案例……………………………1|11佳都国际集团（PCI）渠道定义…………111第四部分　区域市场提升第一章　市场提升企划………………………………………………………………………………114我们在哪里？……………………………114掌握问题点与机会点……………………1一五我们往何处去？…………………………116如何到达该处……………………………116第二章　挤占对手份额………………………………………………………………………………117以价格为主导的挤占策略………………1一八以广告为主的挤占策略…………………119以渠道为主导的挤占策略……………12|0以服务为主导的挤占策略…………122第三章　市场整体份额提升………………………………………………………………………122市场分析………………………………122决策分析………………………………123实施要则………………………………124市场提升案例…………………………124大眼睛让消费者眼睛亮起来…………124第五部分区域主管技能第一章　市场调研技能……………………………………………………………………………129

2市场调查的过程…………………………129有效市场调查的特征…………………一三2关于市场调查的反思…|……………一三3第二章　区域市场评估与预测技能………………………………………………………………一三5区域市场评估……………………………一三6区域市场销售预测………………一三6第三章　推销技能……………………………………………………………………………………140推销及推销人员…………………………140推销人员素质……………………………14