销售技巧泛本

销售技巧范本前言为了各直营店更好地编写、积累适合自己店铺的销售技巧手册，特将公司培训资料中有关销售技巧的相关资料，汇总给大家，以供学习、参考。望各自营店认真学习、总结，并在实践过程中充分发挥自己的智慧加以归纳、创新。特印发！公司销售部2004年11月23日6

1称赞语在接待顾客中、对顾客的称赞是很有必要的。无论是谁听到被称赞的语言都会心情愉快。但过分的奉承会令人不快。当你发现顾客真正值得赞美时，要具体表现出来、并发自内心的称赞。称赞的重点a顾客本人（身材、面貌、发型）b顾客的携带物品c对服装的审美1.当你发现顾客的穿着很有品位的时侯（在此时、从外观发现给予赞扬）‘您的这件上衣真漂亮’　　‘您|的皮包很有品位’　　‘您的胸针很可爱’2.在接待顾客中、你认为服装很适合顾客的时候‘在此时、根据顾客的优点推荐商品并加以赞扬’‘您的皮肤很洁白、这件桔黄色非常适合您’‘您长得很大方、这种前卫的样式很适合您’3.当顾客从试衣室走出时（如试穿的商品非常合适时、要作出具体的赞扬）‘啊！正合适！您身材修长很潇洒’‘啊！真可爱！前身的褶边正合适您的气质’4.当顾客一时决定不了、犹豫时（此时要从商品的价值感加以赞扬）‘因为您知道羊绒的价值和品质、所以我很想向您推荐’‘象您这样有品位的审美、我很想向您推荐这条巴黎流行的紧身裤’5.对穿着原来购买的服装来店的顾客（在此时、对顾客穿着很合适的服装要给与赞扬）‘|您好！这件背心真的很适合，特别是您今天搭配得非常漂亮、更显得这件背心有特色’6

2‘上次谢谢您了！您穿套装很潇洒、朋友们有何评价’接近顾客为了使顾客能心情愉快的购物、FA接触顾客的最初语言是非常重要的。根据顾客行动的不同FA同顾客打招呼的方式也不同。要站在顾客的立场上为顾客所想、亲切的接待每一位顾客。l当顾客从过道向店内窥视的时候‘请进’　　‘请进来慢慢看’★顾客对店铺感兴趣★也许感到很难近店★FA要面带微笑打招呼、用邀请式手势引导顾客进入店内。l顾客近入店内后‘欢迎光临’★要以发自内心的感谢说‘欢迎光临’、‘您好’★面带微笑、腰背伸展、行礼迎接。★让顾客慢慢地浏览商品。★不可尾随推销。l顾|客在看折叠商品时‘请打开看吧’★折叠的商品如不展开不易了解商品的特长。★顾客如有顾虑未把折叠的商品展开时、ＦＡ应该帮助将商品展开。l顾客在镜前比试服装时‘非常适合您’‘请您一定试一试’★顾客拿着称心的衣服在镜前比试时、要说一些肯定的语言。★如能试穿的话、商品的特长会更能体现出来。所以要推荐试穿。l浏览环顾全店的顾客‘有您中意的商品吗’★在店内浏览后又出去的顾客中、有部分顾客是由于自己没能发现称心的商品。★6

3所以要通过和顾客打招呼了解顾客的需求、向顾客推荐称心的商品。好印象的表情只对购买商品的顾客热情接待是远远不够的。也称不上热情服务的好店铺。如能做到对来店而没有购买商品的顾客也能热情服务|、才是真正的好店铺。没有购物也能受到热情接待的顾客下次购物一定会再来伊都锦的。另外，在接待顾客时如FA表情不佳、也会使顾客不快。所以我们要经常以真实的微笑对待顾客。顾客来店时要面带微笑欢迎1.要面带微笑迎接‘欢迎光临’2.此后、可再说一句亲切的语言。像这样同顾客打个招呼可使顾客轻松的选择及浏览商品。如‘您好’‘请您慢慢地看’l要做微笑的练习在家里可经常照镜子练习。只是照镜子是不够的、要发自内心地做微笑练习。l‘微笑’嘴角和眼睛是重点嘴角向下给人以不快之感。如果嘴角向上面目表情会给人以开朗的感觉。眼睛是心灵的窗户。如果能准确运用眼睛和嘴、会给人留下良好的印象。眼睛无论大小、都要睁开眼睛看着顾客|。眯着眼看、翻白眼看、用眼角看都会给人留下坏印象。要练习将黑眼球放在中间用正眼看人。6皱着眉头给人以不快。要特别注意。睁开眼睛面向正面6

4嘴角向上面带微笑从微笑到张开嘴笑可成为活泼的表情。6了解需求了解顾客的喜好及购买的目的为顾客挑选商品。不要突然向顾客提问、要从顾客感兴趣的商品谈起、自然地询问顾客的需求。l推荐有特色的商品了解爱好‘这件衬衫的颜色很漂亮、您喜欢吗’‘这件毛衣是紧身的、这种款式您喜欢吗’★发现顾客对商品爱不释手、并长时间凝视商品时★要向顾客简单说明商品的特长、倾听顾客的爱好★如果顾客表示喜欢、再详细介绍商品的特长★推荐相似的商品l从顾客的穿戴了解爱好‘您很适合穿长裤’‘您是|否穿长裤的时候较多’‘您的围巾颜色真漂亮’‘您很喜欢粉红色吗’★顾客总是穿喜欢的衣服、携带喜欢的物品。从中可了解顾客的喜好。★以顾客的服装和携带物品作为话题时、要诚心诚意的赞扬。★推荐同顾客爱好相近似的商品。★顾客如说‘不一定拘泥于这种’时、那么倾听一下平时的穿戴爱好。l顾客在有目的的选购时‘您要买的西装是想什么时候穿’‘预定何时购买’‘准备在什么地方穿’★如果知道顾客想买的商品是什么?何时穿用？就可向顾客提供有目的性的穿着方案★根据地区的不同会有温差的变化、推荐的商品也要随之有所变化。★对有目的购物的顾客在谈话中可询问以下问题a穿着目的b在何处穿c何时穿d穿着场所e品种是否决定l购买礼品的|顾客‘要送给什么人’‘多少钱的预算’6

5★看女装的男性顾客、进出礼品店的顾客★询问接受礼品人的爱好、年龄、尺寸、亲切的给顾客提供参考意见。在店内的态度顾客络绎不绝地来店、FA忙于待客一直处在活动中、店铺也会充满生气和活力。这样充满生气和活力的店铺、还会吸引更多的顾客到来。相反、店铺的FA没有在动作中、店铺的气氛会变得死气沉沉、谁也不会想进入店内。下面有几种FA在店内的坏习惯、请大家引起注意。66禁止谈闲话※禁止一切闲话、杂谈。※既使是关于工作的事也不可大声。※既使是关于工作的事、顾客来店时也要马上停止。※既使店内没有顾客、也不可谈闲话。禁止尾随顾客※没同顾客打招呼就尾随在后、这样顾客无法慢|慢选择商品。※对顾客的服装及面部不要盯着看。这样会让顾客感到不快。※当顾客看商品时不许将商品从顾客手中抢过。FA应用销售语言向顾客说明商品的长处。66

6站立位置和站立姿势※在店铺的进出口处站立，顾客不易进入店内。所