江西移动属地化营销模式的管理文件

江西移动整体营销能力提升项目属地化营销模式文件汇编博斐逊企业顾问（深圳）有限公司江西项目组

1目录目录21属地化组织与管理体系51.1属地化管理概述51.2属地化市场经营组织机构相关职责说明61.2.1市场部工作职责61.2.2区域营销中心职责71.2.3营销策划室职责81.2.4集团行业客户管理室职责91.2.5计费中心职责91.2.6数据中心职责101.2.7客呼中心职责101.2.8属地化组织架构图111.3属地化区域划分办法131.4属地化客户划分及管理办法131.4.1普通客户划分及管理办法131.4.1.1普通客户划分131.4.1.2普通客户管理|131.4.2大客户划分及管理办法141.4.3集团客户划分及管理办法141.4.4行业客户划分及管理办法152中心厅（区域营销中心）管理体系152.1中心厅（区域营销中心）组织架构及职责152.1.1中心厅（区域营销中心）组织架构152.1.2中心厅（区域营销中心）工作职责15

22.2中心厅（区域营销中心）各部门组织架构及职责162.2.1综合办公室职能及架构162.2.1.1综合办公室工作职责162.2.1.2综合办公室人员架构192.2.1.3综合办公室人员岗位说明192.2.1.4综合办公室定编办法222.2.1.5综合办公室岗位说明书222.2.2|营销办公室职能及架构222.2.2.1营销办公室工作职责222.2.2.2营销办公室人员架构232.2.2.3营销办公室人员岗位职责232.2.2.4营销办公室定编办法262.2.2.5营销办公室岗位说明书262.2.3营业管理组职能及架构262.2.3.1营业管理组工作职责262.2.3.2营业管理组人员架构272.2.3.3营业管理组人员岗位职责272.2.3.4营业管理组定编办法302.2.3.5营业管理组岗位说明书302.2.4大客户服务组职能及架构302.2.4.1大客户服务组工作职责302.2.4.2大客户服务组人员架构312.2.4.3大客户服务|组人员岗位职责W312.2.4.4大客户服务组定编办法W312.2.4.5大客户服务组岗位说明书W312.2.5主动营销组职能及架构322.2.5.1主动营销室工作职责322.2.5.2主动营销室人员架构32

32.2.5.3主动营销室人员岗位职责332.2.5.4主动营销室定编办法342.2.5.5主动营销室岗位说明书352.2.6渠道管理组职能及架构352.2.6.1渠道管理组工作职责352.2.6.2渠道管理组人员架构362.2.6.3渠道管理组人员岗位职责362.2.6.4渠道管理组定编办法382.2.6.5渠道管理组岗位说明书382.2.7区域营销中|心人员架构图392.2.8中心厅各部门信息共享及工作协作流程W403属地化考核体系W403.1.1市场部对各区域营销中心的考核原则指导W403.1.2区域营销中心考核体系建立原则指导W40

41属地化组织与管理体系1.1属地化管理概述属地化管理与区域化营销是对地市公司管辖的行政区域以“加强客户管理”“提高工作效率”“方便客户”“提高客户感知”为原则进行划分，以“区域营销中心”所在的“中心营业厅”为核心，以自办厅、合作厅、代办点为附属，集和营业、服务、客户维系、集团客户营销、直销、渠道管理等多个功能，形成一个能够支撑各种营销策略的平台。对所辖区域的客户实现全方位|的服务营销一体化的管理模式。属地化管理模式将原市公司的“营销中心”按属地化的区域划分模式分解为数个“区域营销中心”，区域营销中心直接归市场部管理，实现了“集中管理，分散经营”的扁平化管理模式，优化了流程，减少了不增值的环节，提高了工作效率；同时更加贴近客户，在加强客户管理的同时，提高了客户感知。属地化管理模式增设了专职负责营销策划和主动营销的部门，并在各窗口增设了专职和兼职的营销经理或助理，同时建立了完善的营销策划、信息收集汇总、营销推广执行等流程，使营销的执行、监督、反馈等各个环节均有专人负责，从而形成有效闭环。充分突出精细化管理和主动营销。属地化模式下的“|区域营销中心”设有“营业组”“大客户组”“主动营销组”和“渠道管理组”。营业组专职负责管理区域内的各级营业厅，这样可以极大地提高区域内各级营业厅的监管力度，加强各级营业厅之间的合作，全面提升服务营销质量。大客户组只负责区域内的个人大客户和集团客户及行业客户的服务营销和客户维护工作，管理的区域比以前要小的多，从而减少了客户经理的在途时间，提高了

5工作效率，同时更加贴近客户，准确把握客户状态，使服务营销更有针对性。主动营销组是新增设的部门，主要是针对区域内银卡以下、一定ARPU值以上的准大客户或有价值客户实施“二次营销”和客户维护。主动营销组的主要价值是进行新业|务、数据业务推广销售进而提高客户ARPU值，拉动收入增长。同时有目的的关怀和回访不但可以加强客户感知，更可以随时把握客户的需求与动态，为营销策划提供依据，极大地有助于稳定客户的目的。主动营销组还负责区域内的3个月以下的话费催缴工作和协助大客户组进行外呼服务。渠道管理组负责区域内社会渠道的管理和监控工作，它是将原来集中在市场部或委代办的工作进行分解。使对社会渠道的管理和监控工作更加及时更加到位。1.1属地化市场经营组织机构相关职责说明属地化后市公司市场部下设：1.区域营销中心2.营销策划室3.集团行业客户管理室4.计费中心5.数据中心6.客呼中心7.县公司其中区|域营销中心和区域营销中心数量，要根据地市公司的实际情况确定。1.1.1市场部工作职责市场部是公司业务经营、市场开拓管理的职能部门，主要负责市场战略研究，制定经营发展计划并分解下达，落实有关业务经营的规章制度、确定市场营销策略、组织进行各市场部门的经营业绩的考核。其具体职责是：1、贯彻落实国家、上级部门有关移动通信服务、业务管理方面的法律、规章和方针、政策以及管理制度，负责拟定各项移动通信业务规程、规定、管理办法的

6实施细则或补充规定，并组织实施。1、负责移动通信业务