经销商渠道建设与管理

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页共21页经销商渠道建设与管理研修班开课时间：2011年09月17-一八日广州适合对象：厂家总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员；培训形式：培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。课程收益：Ø基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系Ø掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式Ø掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳|固的厂商关系Ø获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法Ø获得区域经销商开发的具体思路及技巧Ø获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧Ø掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作课程内容：第一部分：渠道筹划与设计第一章如何有效的进行渠道筹划与设计一、如何高效进行营销势能1、营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能2、经销商的基本功能与分类二、如何进行企业渠道的设计三、几种典型行业渠道设计1、食品等快消品行业渠道设计案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式第21页共21页

1编号：|时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页共21页2、家电行业典型渠道设计案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式3、 服装建材行业典型渠道设计4、渠道设计的变化性案例解析：格力、海尔、联想四、多产品营销企业组织设计五、中国零售销售环境变化第二部分：经销商开发第二章如何有效开发经销商一、认识经销商以及经销商分类1.资源型经销商的类型与发展思路2.营销型经销商的对厂家的期待二、寻找经销商的有效途径1.从同行业的渠道中搜寻；2.刊登报纸招聘广告；3.从相近行业经销商中寻找；4.从终端客户的合作渠道中发展|5.自己培养三、如何有效的评估经销商1、调查方法与调查内容；2、如何有效的进行现场考察；3、综合评估案例：快消品行业评估经销商的方法四、签订经销商合同注意的思想五、其他几种有效的招商方式1、如何用好广告招商2、会展招商3、会议招商4、网络招商六、经销商区域开发顺序第三部分：经销商日常管理第21页共21页

2编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页共21页第三章如何做好经销商日常拜访一、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控二、如何确定拜访目标三、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作四、区域经理经|销商拜访标准工作流程五、区域经理获得经销商认可的技巧小结：区域经理日常拜访八个步骤六、如何做好公司高层的经销商拜访工作第四章经销商政策管理与控制一、建立沟通平台二、如何开展销售竞赛三、如何做好经销商的利益激励1.短期利益2.自愿与利益3.过程利益控制4.共同利益，年终返利与合营公司四、做好精神激励案例：特别祝福特别的生日五、如何开展经销商大会六、如何进行经销商的掌控第五章经销商促销与支持一、促销目的二、对分销商促销的重新认识三、分销商促销方式1.产品促销2.饥饿营销3.促销补贴4.协作性广告四、不同产品的促销方式第21页共21页

3|编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页共21页五、厂商支持零售商的方式案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式第六章如何做好经销商的培训一、厂家培训分销商的层次1、如何基础培训2.如何做好技能培训3.如何做好经销商愿景培训二、厂家培训分销商的形式案例：如何做好经销商之间样板市场考察三、如何确定培训讲师第七章经销商冲突与协调一、渠道冲突的类型与原因1，渠道冲突和竞争的类型2，渠道冲突的原因3，几种管理冲突的机制二、串货原因以及系统解决1.串货危害2.串货原因3.串货解决方法三、价格体系维护以及系统解决1.价|格体系波动的原因2.不同阶段对经销商控制目的以及手段不同讲师介绍:高乐平Ø实战派经销商培训专家Ø经销商盈利系统研究国内第一人Ø全国20强优秀培训师第21页共21页

4编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第21页共21页Ø北大纵横营销咨询中心合伙人Ø建材学院院长倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！国外先进管理技术的代表、推广者：通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者！深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不|断借鉴优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！擅长领域：高效实战营销策划与实施、经销商实战营销系统打造、经销商盈利系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；建材行业经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！背景经历：武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长、数字|中商总裁，同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。服务企业:【家居建材】法恩莎卫浴、九牧卫浴、马可波罗瓷砖、L&D陶瓷、航标卫浴、金牌亚洲陶瓷、深思电工、雅洁五金、蜜蜂瓷砖、宏岳集团、南京荣欧建材、华鹤木门、金凯德门业、富友木门、福易门业、月兔橱柜、众喜门业、东亚钢门、新明珠、欧派橱柜、卡地尔、友邦集成吊顶、世友地板、华耐立家、曲美家具、欧帝尔、北京建材经贸大厦、灯饰协会、德泰亚明、闻洲瓷砖、升达地板、雷诺四季风家具……【电子电器】松下电工、美的集团、三星手机、五|羊本田、皇明太阳能集团、健尔马贸易、峰力集团、顺德电器、杰克控股集团、风田厨房电器、广东硕美科……【服饰及其他】九牧王、百丽鞋业、中粮集团、华耐种业、和服制衣