现代冰箱市场营销专业培训

目录第一部冰箱历史3一、序言3二、今日科龙3三、冰箱行业“第一”成果3第二部基础知识篇4第一章冰箱行业基本知识4一、行业特点4二、行业概况5三、市场容量6四、消费者需求趋势6五、现状及变化趋势7六、竞争格局演变7七、营销要素变化趋势8八、主要竞争对手简介11第二章行业渠道知识18一、总论18二、冰箱渠道的现状及特点19三、渠道协助与支持21四、冰箱渠道存在的突出问题及操作中的管理23五、冰箱渠道掌控30第三章冰箱（冷柜）基本知识34一、定义34二、分类34五、组成37六、制冷原理37七、基本概念及技|术要求38八、关于耗电量的政府标准38九、我公司冰箱、冷柜产品优势39第四章冰箱行业营销政策52一、销售政策介绍52二、价格体系52三、产品类别52四、市场控制53五、销售支持53六、销售保障53七、冰箱行业主要品牌厂家2003年营销政策54第五章科龙产品服务政策56一、服务理念56

1二、服务目标57三、服务承诺57四、服务政策58第三部分管理规定及操作流程59第一章开单、发货管理规定59一、总原则：59二、厂直发控制发货的规定59三、中转仓控制发货的规定62第二章退货管理规定64一、概念界定：6|4二、实施原则：64第三章沉淀机销售管理规定66一、定价原则66第四章冰箱传播管理规定68一、传播工作内容68二、传播管理规定69冰箱/冷柜培训篇

2第一部冰箱历史一、序言十九年前，南中国大地一群倔强的人构筑了一个家电王国的梦想。从此以后，广东顺德这片沃土上崛起一家现代化的，不断发展的企业——广东科龙电器股份有限公司。十九年的岁月，是一段不平凡而辉煌的历史，但辉煌只属于过去。今天，一万余名科龙人正在以他们前瞻性的眼光、智慧和勇气朝国际主流家电制造商这一宏伟目标迈进。对新世纪，科龙公司以前所未有的勇气|和决心实施了整个企业的产权改制。面对新世纪，科龙启动了酝酿已久的“世纪品牌”工程，与国际专业传播公司进行战略合作，打造世界级品牌。面对新世纪，“诚信、合作、学习、创新”的新企业价值观正有力地涤荡和激励着科龙人的思想，成为科龙人不断进步和超越的行动指针。面对新世纪，科龙公司正积极调整，以更进取的姿态、更长远的眼光，跨越巅峰，构筑新千年的崭新蓝图。那就是，打造一个跨国经营的、高品质的国际主流家电制造商。二、今日科龙科龙公司成立于1984年10月，为我国目前规模最大的制冷家电公司,是先后在香港发行H股和国|内发行A股的上市公司。19年来，科龙公司以创世界名牌为己任，依靠科技进步和管理创新，使企业得到快速发展。产品包括“科龙”、“容声”、“康拜恩”系列冰箱，“科龙”、“华宝”、“康拜恩”系列空调，“科龙”、“康拜恩”系列冷柜和“科龙”、“康拜恩”系列小家电。为拓展国际经营市场，巩固国内生产基地，早在1996年7月，科龙就投资11亿日元在日本成立了科龙株式会社，同年与日本三洋公司合作建立三洋科龙冷柜公司，在成都和营口投资成立的科龙冰箱有限公司于1998年相继投产后，使科龙冰箱年生产能力达到350万台，19|98年8月，科龙和华宝的强强联合促成了国内空调业的新格局，使空调年生产能力达到150万台，“科龙”、“容声”冰箱在国内连续九年市场占有率第一。三、冰箱行业“第一”成果BCD-103：国内第一台平背式电冰箱，诞生于1985年；BCD-103：中国第一台圆弧门、暗拉手的流线型冰箱，诞生于1990年，一举改变国产冰箱方头方脑的呆板形象，引起行业轰动；BCD-198/HC：国内率先通过无氟鉴定的电冰箱，诞生于1993年；BCD-255W：中国第一台自动声光报警冰箱、中国第一台自行设计的电脑温控冰箱，诞生于1|995年；BCD-198/HC：国内第一台左右双开门电冰箱，诞生于1996年；BCD-196B/HC：国内第一台抽屉电冰箱，诞生于1997年；BCD-252：国内第一台双门双温直冷抽屉式、电脑显示温控、自动除臭电冰箱，诞生于1998年；BCD-185A/HC：中国第一台31.8分贝超静冰箱，诞生于1999年；BCD-166W/HC：中国第一台仿生造型彩色冰箱，诞生于2000年；10、BCD-161B/HC：世界第一台温度自感应冰箱，诞生于2000年；BCD-162A/HC：中国第一台养鲜

3冰箱，诞|生于2000年；CD-348WA/H：国内第一台五温区、第一台自动开门电冰箱，诞生于2000年；BCD-180A/HC：中国第一台日耗电0.48度冰箱，以中央冷库节能技术代替变频节能技术，不仅高效节能，而且经济实惠，诞生于2000年；BCD-180BK：中国第一台日耗电0.38度冰箱，诞生于2001年；BCD-237AK：第二届中国工业设计唯一冰箱金奖，诞生于2002年；BCD-207A/HC：世界第一台分立双循环自由温区冰箱，诞生于2002年；BCD-186AY3：世界第一台分立三循环自由温区冰箱|，诞生于2002年；BCD-276AK4：世界第一台分立四循环自由温区冰箱，诞生于2002年；BCD-226AJ2：世界第一台机械温控自由温区冰箱，诞生于2002年；BCD-219WAK：单室调温范围世界第一，诞生于2002年。第二部基础知识篇第一章冰箱行业基本知识一、行业特点1、产能过剩，供过于求，资源浪费严重目前国内冰箱业拥有品牌20多个，生产线30多条，年生产能力已超过2500万台，而销售量不过1000万台；价格持续下滑，行业销售量的增长幅度大于销售额的增长幅度。2、冰箱消费市场两极分化严重综|合2001年、2002年、2003年上半年的中怡康市场统计报表来看，中国冰箱消费市场正在出现两极分化的趋势；2000元以下低价位冰箱市场由2001年的41.87％增长到2003年的60.47％，主要是由于农村市场的容量日渐扩大；4000元以上的高端冰箱市场份额2003年比2002年增长了25.33％，而在迅猛发展的高档冰箱市场中，多温区冰箱成为了众多消费者的首选。3、冰箱行业进入成熟期，市场留给新进入者的机会不多城市饱和率高，市场容量有限，而且农村对冰箱的需求