直销模式在桃花姬保健品营销中的应用分析研究 市场营销专业

题目：直销模式在桃花姬保健品营销中的应用目录内容摘要-3-一、直销模式的概念-4-二、桃花姬保健品营销的必要性-6-（一）保持保健品企业与终端的亲密关系-7-（二）融合保健企业与消费者的关系-8-（三）处理好保健企业与媒体的关系-9-三、摆正保健企业与政府的关系-9-参考文献-10-

1题目：直销模式在桃花姬保健品营销中的应用目录内容摘要-3-一、直销模式的概念-4-二、桃花姬保健品营销的必要性-6-（一）保持保健品企业与终端的亲密关系-7-（二）融合保健企业与消费者的关系-8-（三）处理好保健企业与媒体的关系-9-三、摆正保健企业与政府的关系-9-参考文献-10-|

2直销模式在桃花姬保健品营销中的应用【内容摘要】：直销的核心就是建立、维持和促进与消费者和其他伙伴之间的良好关系。保健品营销更多地体现在产品、消费者、终端、媒体、政府等错综复杂的关系上，有效地理顺这些关系，是保健品营销成功的关键所在。保健品企业必须正确认识自身的特点，制定适合本企业发展的关系营销战略，处理好与消费者、终端、媒体、政府以及各关系方的关系，从而获得竞争优势，实现保健品企业效益的最大化。【关键词】：保健品企业；关系营销；消费者；终端；媒体

3一、直销模式的概念

4随着中国经济的高速发展和人们收入水平的逐年提高，人们的消费观念也发生了翻天覆地的变化，人们追|求的不仅要吃的饱，而且要吃出健康来。保健品作为一种非必须性消费品，是跟着人们生活水平的升高而发展起来的。在错综复杂的经济环境中，保健品在各种不同的消费群体中扮演着重要的角色。保健品也不是治疗疾病的必须品，功效的体现大多也需要一个长期的、连续的使用过程。在某种意义上说，它是附助的、附加的，是人体机理调节剂、营养补充剂。保健品本身的复杂性、消费者对产品消费多样性的特点，为保健品的营销与市场开发增加了难度。实际上，假如能从保健品产生的根源性与消费需求的目的性来分析，保健品营销更多地体现在产品、消费者、终端、媒体、政府等错综复杂的关系上，有效地理顺这些关系，是保健品营销成功|的关键所在。因此，关系营销也是保健品销售的致胜的法宝。 直销模式，是Direct

5Sale的中译，又有种说法叫“无店铺销售”，就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说，就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中的减少中间环节减低销售成本的一种销售模式。直销模式可说是人类最早的商业配销方式。是以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系，正确处理与这些个人与|组织的关系是企业成败的关键。企业必须向这些个人与组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人与组织建立并保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带，扩大回头客的比例。 通过双向沟通、广泛的信息交流，信息得以共享，企业能赢得各个利益相关者的支持与合作；通过合作，实现协同，获得“双赢”，既实现物质利益的互惠，也让参与各方能从关系中获得情感的需求满足；通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求；通过不断发现和满足消费者的需求，帮助消费者实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。直销立法后，短期内中国的保健营销市场不|会有太大规模的转型，年底直销法规顺利实施，将形成传统广告营销、直销以及店铺营销三足鼎立的局面。因为在2001年中国承诺2004年底将全面开放直销领域之后，做直销的企业就呈上升趋势。法规的出台只是揭开了这层面纱，出台法规的真正意义是为行业监管确立一个准则，有利于市场规范。直销只是一种营销手段，并不是灵丹妙药，一个企业如果没有过硬的产品，说什么都是白搭。而且，由于直销行业的复杂性，经营管理上同样存在着很大风险。国家管理跟不上，直销主体就会违反游戏规则；商家违反游戏规则，就会促使直销受众失去理性；直销受众失去理性，又会促使直销主体进一步违反游戏规则，就会使国家管理更加跟不|上来。但是，直销管理的难度以及中国市场的复杂性，决定了这一立法将面临诸多难题。怎样区分直销和非法传销、怎样将国际管理与中国国情相结合、怎样协调内资企业和外资企业之间的关系、怎样确立直销公司的资质、直销法规怎样与我国其他法律体系配套、怎样管理直销商队伍、直销行业协会怎样等一系列问题，都需要考虑。直销市场的开放，很多传统企业将选择以传统营销模式和直销模式结合来开拓市场。而法规的设立同时也给了其他企业进入这个领域一个机会。不过，国外企业在中国开展直销已经有10年的历程，10年是一个很大的距离。二、桃花姬保健品营销的必要性营销对保健品销售为什么那么重要呢？其一，关系营销有助|于建立良好和稳定的客户关系。保健品销售要走关系营销的路子，关系营销靠的是感情，靠的是诚信。关系营销强调的是以消费者为中心，最大限度地满足消费者需求，有助于建立良好的客户关系；成功的企业需要维持及突出他们与消费者之间深厚的关系，这样才能巩固市场地位。而维系这种关系的基础是双方都必须互信、互诺、互利，以对等的身份，寻求共同利益，期望共同回报。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此，关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感需求的满足。根据东西方营销实践分析，在西方国家做生意，10%～30%靠关系，70%～90%靠产品；而在东方国|家做生意，40%左右靠关系，60%靠产品。

6人们总是比较愿意接纳自己认识或喜爱的人提出的意见和推荐的产品。保健品营销人员利用关系营销，可以和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，也会和客户产生更多的话题。同时，客户也会将保健品营销人员当成他们熟悉和喜欢的好帮手和贴心人。一回生、二回熟、三回喜欢、四回接纳、五回介绍他人、六回口碑传播。人们在熟人面前和愉悦的情况下，就容易放松，也更容易下订单或做承诺。其二，关系营销有