资源描述：
酒店的销售管理谢立森 2010年4月6日第五期见习管理培训班
1驿家356连锁酒店的品牌介绍一、LOGO：三、驿家365全国免费订房电话：400-6128-365
2四、会员卡驿家356的品牌介绍会员卡种类：驿家银卡、驿家金卡、驿家铂金卡、活动限量版会员卡会员卡价格：驿家银卡、28元/张，驿家金卡、98元/张会员卡折扣：银卡9折、金卡8.5折、铂金卡8折
3驿家356的品牌介绍五、四季房：春季房：绿色夏季房：橙色秋季房：黄色冬季房：酒红色（灰色）
4驿家356品牌荣获奖项￡2007年“中国室内设计类优秀奖”￡2008年“河北省|明星企业”￡2008年“中国最具发展潜力经济型酒店品牌”
5驿家356品牌经营术语解释一、出租率：=实际出租间夜/酒店房间数*100%1、实际出租间夜：=过夜房数+休闲房数+当日进退房数2、当日进退房：夜审后，当天入住、当天退房、收取一天房金的房间。驿家365品牌规定：夜审后—6:00入住，当天13:00退房，手工入一天房费，计算为当日进退房。夜审后6:00以后入住，当天13:00退房，手工入半日房费，不计算为当日进退房。
6驿家356品牌经营术语解释二、夜审（次日0:00-2:00）三、平均房价：当日总房金/实际出租间夜（为|什么平均房价会比较低？）
7驿家356品牌经营术语解释四、REVPAR：（收益率）RevPAR：是指酒店每间可出租客房数产生的平均实际营业收入，即客房收入除以可出租房或平均房价乘以出租率RevPAR=当日房金收入/可受房数=出租率*平均房价
8A酒店有200间可供出租的客房，实际平均房价200元，出租率60%B酒店同样有200间可供出租的客房，实际平均房价100元，出租率90%试问：哪一家酒店收益更高？A酒店RevPAR值是200元X60%=120元/日，这就是说每日客房实得营收是120元，而不是200元。B酒店RevPAR值|是100元X90%=90元/日，A、B两家酒店的收益差是为（120-90）元=30元，虽然只差30元，一个月的差额就是30元X200间X30天=18万。也就是说一个月相差接近20万。结论：REVPAR是衡量经营收益的一个重要指标。练习
9掌握经营数据的意义1、反映投资和经营收益的重要指标2、出租率不变，怎样提高平均房价？提高收益。3、平均房价不变，怎样提高出租率？提高收益。
10为什么要做销售工作？销售工作的目标、意义是什么？
111、销售是每个员工的责任，管理人员要灌输员工这个理念2、发现顾客、创造顾客、吸引顾客、使顾客忠诚这是|我们对待客人的看法3、客人得利=产品价值+服务价值+人员价值+声誉价值-货币支出-时间支出-精力支出-风险支出（只有顾客利益最大化，才会实现酒店利益最大化）销售理念
124、以客人为导向的自我检查5、对市场的认识：出租率不高是市场还是自身的原因？6、酒店面对的是顾客而非竞争对手。（驿家365品牌添加的浴巾就是迎合客人的需要所改变）销售理念
13驿家356品牌的客源类型及销售政策上门全房价、不含早13：00协议9折价、不含早（有特殊价格协议，需报市场部审批后，录入PMS系统，应收里）13：00会员9折不含早，8.5折单早，8折双早1|3：30/14：0014：30中介9.2折、不含早，（有佣金折扣）13：00出租车推荐全房价、其它折扣-40元13：00CRSCRS散客9.2折，CRS会员，与会员折一致13：00其它1、一些特定客人的折扣价格，2、公司促销价格13：00
14驿家356品牌的客源类型及销售政策上门发放单页，协议挖掘客户、拜访客户、签订联合协议会员推荐会员卡，转化客源，提高忠诚度中介签订协议出租车推荐发放出租车推荐卡CRS品牌内部的预定管理，各酒店预留保留房其它1、给一些特定客人折扣价格，2、公司促销价格
15一、什么是SWOT分析：SWOT分析法|又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势、劣势、机会、威胁。所谓SWOT分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势劣势、外部机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情|况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。SWOT分析
16二、进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容：1、分析环境因素：运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展有直接影响的有力和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、市场的、竞争的等不同范畴SWOT分析
172、构造SWOT矩阵:将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直|接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。3、制定行动计划在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划，制定计划的基础思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素;考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。SWOT分析
18优势1、驿家365东明桥店隶属国大集团，是当地的一家知名品牌2、酒店位于市中心东侧，交通|便利3、酒店附近有先天下、天客隆大型超市，购物方便，距火车站仅3.5公里4、餐厅、会议室基本的配套设施齐全劣势1、是驿家品牌第一家店，无品牌和连锁优势2、设施设备不稳定3、大部分员工是新手4、房间面积相对较小5、
